華智分享：MES方案怎么寫？5步GET要點！
發(fā)表于：2019/10/23 10:01:01??閱讀量： [關(guān)閉]
導讀：MES綜合性很強，涉及到多個業(yè)務領(lǐng)域、多種技術(shù)和多專業(yè)，如何寫好最難的投標技術(shù)方案呢？作者根據(jù)多年經(jīng)驗，為大家進行梳理和分解，幫助發(fā)愁的你寫出好方案！
MES是一個綜合性很強的系統(tǒng)：
· 生產(chǎn)、質(zhì)量、物料、設備、能源、人員等各個業(yè)務管理領(lǐng)域
· 自動化、網(wǎng)絡、軟硬件、工作流、統(tǒng)計分析等多種技術(shù)范疇
· 從項目啟動到系統(tǒng)運維的全生命周期服務，時間跨度很長
· 多工種、跨專業(yè)的項目協(xié)作管理
內(nèi)容這么多，技術(shù)方案就會很復雜了；而要求最高的莫過于投標技術(shù)方案，時間短、任務重，還涉及與商務的配合，投標方案最為難寫。本人參與投標，拿了有二十幾個工廠MES系統(tǒng)項目;當然丟的更多，也算是久病成醫(yī)了。我就把自己的經(jīng)驗教訓總結(jié)一下，希望對大家有所啟示。
投標技術(shù)方案可以拆分成5個部分，5個部分承前啟后，組成一個完整的方案陳述。包括：分析和思路、總體設計、方案展開、全生命周期服務;第五部分可以稱為彩蛋部分，例如關(guān)鍵點說明、遠景規(guī)劃等客戶最為關(guān)注的部分，可以直接打動客戶。
分析和思路
客戶找咨詢顧問肯定是來解決問題，而且客戶對自身的問題表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客戶最關(guān)心的。作為顧問，一定要摸清脈絡，而且能夠深挖根源。這個部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾，更要站在客觀的角度給予深入剖析，挖掘真正的痛點。
找到問題了，就要解決問題。先定個小目標，讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現(xiàn)狀到目標肯定有差距，那就要說明差距在哪里，用什么樣的路徑逐步走向目標。要給出企業(yè)未來發(fā)展的目標和路徑，讓企業(yè)看到未來的可行之路和近期可以達到的目標。
作用：都說行家一伸手，就知有沒有。這個部分一定要讓客戶信服，認為你懂行業(yè)、懂企業(yè)，真可能解決問題。
特點：跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺，下墜得越深，上沖得更高。
小貼士：為避免某些問題過于尖銳，客戶臉上掛不住；可以換個角度，說是這個行業(yè)的通病。
常見問題：
1. 缺少現(xiàn)狀分析和痛點剖析；或是寫得太通用，客戶感觸不深
2. 缺少清晰的目標和路徑指引，甚至千篇一律
總體設計
總體設計部分非常重要，在評標環(huán)節(jié)，評標專家通常一天會看4-5家的標書，詳細的內(nèi)容不一定會看，但總體設計一定會著重去閱讀。總體設計通常包括從業(yè)務到技術(shù)的相關(guān)架構(gòu)：
作用：提綱挈領(lǐng)，是對后續(xù)內(nèi)容的概括和總結(jié)，也是方案的精華所在
特點：大開大合，讓客戶能夠方案思路開闊、技術(shù)完整
小貼士：一圖勝千言；大氣詳實的圖非常體現(xiàn)你的專業(yè)水平。
常見問題：
1. 總體設計的力度不夠，淺嘗輒止
2. 缺少一部分內(nèi)容，如網(wǎng)絡架構(gòu)或集成架構(gòu)，不能給專家和客戶一個總貌
方案展開
詳細方案部分多是總體設計方案的展開，也是整個技術(shù)方案文字最多的部分。詳細方案部分通常可以包括如下部分：
作用：這是整個方案的主體部分，必須詳實具體
特點：需要層層深入，從業(yè)務需求滿足到技術(shù)實現(xiàn)，直到看不見的性能設計;用業(yè)務引導技術(shù)，以技術(shù)支撐業(yè)務;
小貼士：這部分內(nèi)容比較多，經(jīng)常會有幾個人合作完成，一定要注意前后呼應，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)名詞、說法不統(tǒng)一的問題。
常見問題：
1. 業(yè)務方案缺少與業(yè)務流程的結(jié)合，更多地是在描述軟件功能
2. 集成部分著重描述技術(shù)，重要的業(yè)務交互沒有深入思考
3. 對于IT基礎(chǔ)設施和網(wǎng)絡缺少深入細致的方案，這點MES廠商經(jīng)常會受到客戶的挑戰(zhàn)，認為對市場和技術(shù)不懂、選型落后
4. 對于安全和可靠性缺少分析，這也是MES廠商的弱項，可又是客戶非常關(guān)心的點
全生命周期服務
MES系統(tǒng)一旦建成，將是工廠的核心業(yè)務系統(tǒng)。作為建設者，不僅要考慮系統(tǒng)怎么建成，還得考慮質(zhì)量保證、系統(tǒng)運維、知識轉(zhuǎn)移等方面，確保項目全生命周期的運轉(zhuǎn)良好。生命周期服務內(nèi)容主要包括：
1. 系統(tǒng)建設項目管理，包括進度管理、質(zhì)量管理、風險管理、溝通管理
2. 培訓和知識轉(zhuǎn)移
3. 質(zhì)量保證和系統(tǒng)運維
4. 后續(xù)支持服務
作用：系統(tǒng)全生命周期服務，讓客戶安心放心
特點：全面周到，體現(xiàn)運行、使用、管理和維護的全面服務
小貼士：一般公司都會有自己的項目管理系統(tǒng)和運維體系，但這部分還是需要與當前客戶的業(yè)務狀態(tài)和管理特點想匹配
常見問題：
1. 項目進度計劃制定不合理
2. 對于培訓和知識轉(zhuǎn)移的考慮不夠
3. 缺少體系化的系統(tǒng)運維組織和管理制度
彩蛋
前幾部分是通用方案的主體內(nèi)容，有時候為了更好地證明自己、打動客戶，還需要加入一些特別內(nèi)容：
· 關(guān)鍵技術(shù)說明 項目無論大小、技術(shù)無論高低，都會有1-2個關(guān)鍵點，也許是難點、也許客戶的關(guān)注點，總之是決定項目成敗的關(guān)鍵。能否拿到項目或是做好項目，也全都看這個關(guān)鍵點。關(guān)鍵點雖小，也涉及到流程、業(yè)務、技術(shù)等各個方面，相當于一個小方案了。
· 遠景規(guī)劃 客戶也許會特別看重未來的發(fā)展方向，就需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀和目標方向，來制定一個遠景規(guī)劃。
· 方案摘要 前幾部分內(nèi)容通常會比較多，為了方便客戶和評委，就需要編寫一個方案摘要，濃縮方案的精華部分。
· 其他格式化要求
作用：這部分往往是客戶會關(guān)注而供應商容易忽略的內(nèi)容，寫好了可以體現(xiàn)自己的特點和對客戶的關(guān)懷，從而打動客戶。
關(guān)于思維導圖
投標過程中頭緒很多，我建議大家采用頭腦風暴的方式進行討論，然后使用思維導圖工具進行梳理;編寫過程中，每個人都要參考思維導圖再去書寫自己的方案，如有大的修改還要對思維導圖進行再次討論和更新。
附上一個實際項目在投標過程中，根據(jù)前期調(diào)研資料，整理的一個思維導圖供大家參考。
小貼士：Xmind工具是一個不錯的思維導圖工具，非深入使用者，它的免費版本就夠用了。
附錄：怎么寫ERP實施方案?
怎么寫ERP實施方案，是ERP廠商頭痛的事，因為ERP實施方案的好壞不僅影響到企業(yè)對ERP軟件前期的評價，而且還關(guān)系到企業(yè)能否成功打好ERP實施的“開頭炮”。那么，什么是ERP實施方案?
一、什么是ERP實施方案
提供給客戶一個完整的軟件交付過程管理方法，即ERP實施方案，明確實施的范圍、組織、策略、計劃、實現(xiàn)方法、交付標準、風險控制等，讓雙方項目團隊很清晰知道什么時候做什么事情。簡單地說，實施方案的目的是：明確目標、統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)資源、分工協(xié)作。
二、ERP實施方案關(guān)鍵內(nèi)容
1、明確實施的范圍
假設我們實施一個集團多工廠類型的項目，若每個工廠都由我們實施，那么工作量是很大，實施周期也很長。根據(jù)客戶情況，選擇一家管理基礎(chǔ)較好的工廠，我們帶著甲方項目團隊實施這家工廠，并且在實施的過程，教方法給他們，多讓他們動手，教會別人，解放自己，他們就是后續(xù)實施的主導力量。這樣就可以在實施方案中寫明實施的范圍或主體是這間工廠，其余工作的實施，我們僅提供技術(shù)支持。
2、建立有執(zhí)行力的項目組織
眾所周知，項目組織是我們項目成功的保障。我們常常遇到二種現(xiàn)象，第一種現(xiàn)象：很多項目組織中的成員都是高層領(lǐng)導、部門經(jīng)理，這類管理人員通常沒有過多的時間來關(guān)注和參與項目，在項目實施過程中需要大家來討論的議題，他們臨時指派人員參加會議，造成會議的效率很低;第二種現(xiàn)象：缺乏高層領(lǐng)導和核心業(yè)務骨干參與，很多部門經(jīng)理指派新來的或最閑的職員作為項目成員，這類人員對部門內(nèi)的業(yè)務不熟悉，更談不上跨部門業(yè)務環(huán)節(jié)控制等，實施顧問與他們交流時，往往得不到準確的答案，溝通效率很低，沒有人決策。同時還應該注意在項目組織中明確相應的權(quán)力和職責。
3、實施策略與計劃
實施策略與計劃主要是為了統(tǒng)一雙方項目團隊的思想，讓大家很清楚知道整個項目如何做，先做什么后做什么，這部分最關(guān)鍵的是讓客戶感知到實施方案的計劃性、可執(zhí)行性，也讓客戶知道什么時候需要什么資源做什么事情。如果將項目比喻成戰(zhàn)爭，這部份的內(nèi)容好比是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定了格局，也決定了成敗。
4、實現(xiàn)方法
在調(diào)研的基礎(chǔ)上，通常分業(yè)務部門來闡述各業(yè)務流程的實現(xiàn)方法，以及相關(guān)特殊需求的處理方法。我們常說控制客戶需求，這里表現(xiàn)得很突出，客戶很多需求是需要通過軟件結(jié)合管理手段來解決，而不能單一通過軟件來實現(xiàn);還有很多需要是原來手工作業(yè)形態(tài)下的需求，集成軟件的環(huán)境下，這類需求就不必要了。關(guān)于這些方面，需要與客戶進行充分的溝通。
5、交付標準
在實施方案中是否寫明交付標準，是一個值得大家來探討的話題。我個人認為，還是應該寫明交付標準，但這些標準是不需要結(jié)合人為管理來實現(xiàn)，僅僅軟件功能本身。通常前端業(yè)務的四大管理報表以及后端業(yè)務的資產(chǎn)負債表等作為驗收標準，至于有關(guān)庫存降低等方面除軟件提供分析外，主要依靠大量的管理手段才能降低庫存。交付標準需要引導和說服客戶高層，達成一致共識。
6、風險控制
風險控制最能體現(xiàn)一個實施顧問的項目管理能力和專業(yè)能力。前面已講到實施策略和實現(xiàn)方法，難免在實施過程中會遇到各種困難和突發(fā)事件;另一方面，這里還可以給自己留個后門，因調(diào)研不充分導致提供的實現(xiàn)方法不當所造成的風險。
三、ERP實施方案常見問題
1、沒有明確實施范圍或?qū)嵤┲黧w。這類問題容易導致項目“沒完沒了”，還有可能造成雙方對項目存在分歧，這樣直接景影響到客戶滿意度以及項目結(jié)不了案。
2、項目計劃不明確。客戶的需求總是很多的，有時很難在一個階段上實現(xiàn)，需要將項目分成幾個階段來實施;我們通常是先易后難，先讓客戶可以看到一些簡單的管理報表，這樣雙方都會有信心。特別是大型項目，要有明確的項目計劃，讓雙方項目組成員知道項目分幾個階段，每個階段上哪些模塊，每個模塊的基礎(chǔ)資料什么時候準備，下一個階段什么時候開始。客戶對項目抱怨最大的是：不知道什么時候做什么，什么時候可以結(jié)案。
3、沒有將實施方案與客戶高層進行充分溝通。與各部門經(jīng)理溝通后的實施方案初稿，一定要呈報給客戶的高層，還應該當面就一定重點問題與其溝通，并取得他們支持，這樣實施方案就比較容易落地了。
4、對客戶的需求沒有過濾和分析。客戶大部份需求是管理需求，是需要通過管理手段來實現(xiàn)的，而軟件只是提供功能性的幫助，不能代替管理。因此，我們需要先過濾掉那些通過管理手段來實現(xiàn)的需求，余下的需求相互之間可能是有關(guān)聯(lián)關(guān)系，解決其中一個，其他的需求就已經(jīng)不再是需求了。這里面常用的方法是：要探索客戶的真實需求，也就是要問清楚客戶為什么有這個需求。（圖文來源網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除）
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